Column Marketingfacts.nl: Harvey bang voor vernieuwing

"Duur, niet transparant over werkwijze en kosten, elitair en een gebrek aan inlevingsvermogen. Voor consumenten en ondernemers laat de advocatuur het nodige te wensen over." Een harde conclusie uit onderzoek van Het Advocatenblad, die meer doet denken aan het horkige personage Louis Litt dan de charmante Harvey Specter uit de Amerikaanse advocatenserie 'Suits'. Hoe toegankelijk is het recht voor een particuliere consument? Niet echt. De advocatuur houdt zichzelf in een wurggreep die uiteindelijk zelfs kan leiden tot onvermijdelijk ingrijpen van buitenaf.

Een gemiddeld tarief van een advocaat in de particuliere markt ligt zo rond de 200 euro per uur, met een bandbreedte tussen 135 en 350 euro. Intransparant en een hoog tarief, als je dat met andere particuliere dienstverlening vergelijkt, zoals met een notaris, een verzekeringsadviseur of een makelaar. Daarbij komt ook nog eens de onzekerheid van de uiteindelijke rekening. Die is P (uurtarief) x Q (aantal uren). Met Q als onzekere factor is het voor een groot deel van de particulieren een riskante onderneming om een eigen Harvey in te schakelen. De meeste Nederlanders komen niet in aanmerking voor gefinancierde rechtsbijstand, maar hebben ook niet zo maar duizenden euro's op de plank liggen. En zeker niet voor een rekening met een open einde. Hoe kan het dat een branche zichzelf zo moeilijk aanpast aan de vraag in de markt?

Particuliere markt kent geen schaalgrootte

In vele sectoren zijn de backoffice activiteiten en grote delen van de werkprocessen geautomatiseerd. De advocatuur is hierin een uitzondering: de automatisering van werkprocessen staat nog in de kinderschoenen. Natuurlijk heeft een beetje kantoor een Dossier Management Systeem, maar een geautomatiseerd klantproces ontbreekt.Een belangrijke oorzaak ligt in het gegeven dat het merendeel van de kantoren niet de schaal van Pearson Specter Litt hebben. Meer dan 90 procent van de advocatenkantoren hebben nu minder dan vijf werknemers in dienst, waarvan een steeds groter deel eenpitters. Dit zijn met name kantoren werkzaam voor particulieren en het MKB. Door de beperkte schaal is er dus weinig capaciteit en zijn de middelen voor innovatie beperkt. Er moeten immers declareerbare uren gemaakt worden om te kunnen voortbestaan.

Kantoorgrootte naar aantal medewerkers

Aantal medewerkers	% kantoren
1	80%
2	8%
3-5	5%
5-10	4%
10-20	1,80%
20-50	0,85%
50-100	0,20%
>100	0,15%

Bron: CBS Statline, bedrijven per bedrijfstak, kwartaal 3 2018 (abs. 51.040)

Vast in het verdienmodel

Als argument tegen standaardisatie wordt ook nog wel eens gebruikt dat juridische dienstverlening puur maatwerk is. Dat geldt misschien soms voor de inhoud van een zaak, maar de meeste zaken in de particuliere markt zijn op het niveau van processen en handelingen redelijk standaard te noemen en prima te automatiseren. Een voordeel van het automatiseren van standaard werk is dat er ruimte komt om echt toegevoegde waarde te leveren en je te onderscheiden op de inhoud van de zaak of de relatie met de klant. Te bouwen aan een onderscheidend en herkenbaar merk dat een hoger tarief rechtvaardigt. Een enorme kwalitatieve impuls voor het vak van advocaat. Helaas weegt vaak het comfort van de verdiensten van het huidige businessmodel zwaarder dan het toekomstperspectief. Veel uren maken blijft lucratief als je verdienmodel uurtje-factuurtje is.

Ingrepen van buitenaf

In de meeste sectoren binnen de zakelijke dienstverlening is de verstoring van technologie op businessmodellen al duidelijk voelbaar. In die sectoren ging eerst een groot verzet van de bestaande markt vooraf. In de notariële markt kwam de verandering met de introductie van de Hema-notaris. De beroepsorganisatie van notarissen KNB ging naar de rechter, omdat zij vond dat de aangesloten notarissen handelden in strijd met de beroepsregels. Maar de rechter wees alle bezwaren van de KNB af. Ook verzekeringstussenpersonen hebben met hun branche-organisaties jarenlang tevergeefs gevochten om een comfortabel verdienmodel in stand te houden. Uiteindelijk heeft de overheid hierop ingegrepen door het beloningsmodel door verzekeraars aan tussenpersonen te verbieden en de branche te dwingen tot een beloning van de werkelijke toegevoegde waarde, het leveren van betrouwbaar financieel advies aan de klant.

Provisieverbod leads advocatuur niet van deze tijd

Ook in de advocatuur wordt er een strijd geleverd tegen marktvernieuwing en toegang van nieuwe partijen met afwijkende businesmodellen. De meest actuele discussie gaat over de vindbaarheid van een advocaat. De NOvA is in een strijd verwikkeld omtrent het provisieverbod, een verbod om te betalen voor een lead. Zelfs een betaalde advertentie op Google zou je in feite als betaling voor een lead kunnen zien. Dit verbod is niet van deze tijd en houdt de intransparantie van de markt in stand, belemmert de keuzevrijheid van de consument en houdt daarmee de tarieven van advocaten onnodig hoog. De Autoriteit Consument en Markt (ACM) bekijkt momenteel of het provisieverbod voor advocaten in strijd is met de mededingingswet. En dat zal waarschijnlijk niet de enige toetredingsdrempel zijn waar de ACM met speciale aandacht naar zal kijken.

Vrije advocaatkeuze is niet zo vrij

Toetreding van andere marktpartijen blijft lastig en heel beperkt. Buiten de traditionele advocatenkantoren-structuur is het bijvoorbeeld alleen toegestaan voor rechtsbijstandverzekeraars en zogenaamde schaderegelingskantoren (in feite een advocatenkantoor dat enkel voor verzekeraars de uitvoering van juridische dienstverlening doet) om voor hun verzekerde klanten advocaten in te zetten. Met een professioneel statuut in de vorm die door NOvA is voorgeschreven en een aangepaste organisatiestructuur, wordt het onafhankelijke functioneren van deze advocaten in dienstbetrekking (loondienst) gegarandeerd. Het vreemde is dat zij hun diensten niet mogen verlenen aan klanten zonder verzekering of juiste dekking. Terwijl ze toch aan alle onafhankelijkheidstoetsen voldoen, opleidingen en bijscholing volgen en op jaarbasis meer zaken doen dan een gemiddelde advocaat binnen een klein kantoor. Verzekerde klanten mogen bij het voeren van een procedure echter wel kiezen voor een externe advocaat in plaats van hun advocaat van de rechtsbijstandverzekeraar. Maar de externe advocaat is drie tot vier keer duurder. De vrije advocaatkeuze werkt eigenlijk maar één kant op. De advocaat in loondienst kan dus niet werken voor een klant zonder verzekering. Hoe vrij is de keuze dan?

Juridische keten innoveert langzaam

Het lage innovatietempo is een verschijnsel in de hele juridische keten. Een nu al historisch voorbeeld is het recente KEI-project. Aan KEI, het digitaliseren van de rechtspraak, is reeds 220 miljoen euro besteed (oorspronkelijke begroting 7 miljoen euro), en nu is het project mislukt. De karaktermoord op E-court, een privaat initiatief dat digitale arbitrage aanbiedt bij betalingsachterstanden, is ook een voorbeeld van het maar niet kunnen laten slagen van vernieuwing. Op de doelstellingen van E-court kan geen bezwaar zijn: simpele processtappen, begrijpelijke taal, een vonnis in acht weken, alle informatie bij de hand in één dossier en ondersteuning van een afdeling procesbewaking. Daarbij geeft E-court aan dat hun arbiters onpartijdig zijn, universitair opgeleid en ze hebben minimaal vijftien jaar relevante werkervaring. E-court zelf is financieel onafhankelijk en hun procesreglement beschermt tegen onnodige kostenstapeling. Natuurlijk kan je vanuit het beroepsveld bezwaren hebben zoals Dorien Thiescheffer in haar boek beschrijft. Die bezwaren klinken echter niet onoplosbaar en lijken geen reden om het initiatief dan maar de nek om te draaien. Om innovaties te laten slagen, moet je soms gewoon ergens (klein) beginnen en gedurende de rit verbeteringen toepassen.

Make dust or eat dust

De advocatuur is één van de laatste professies waar de bestaande markt redelijk dichtgetimmerd is. De branche staat voor een grote stap in de ontwikkeling, wil echte marktinnovatie niet beperkt blijven tot handige gadgets om beter en efficiënter uren te schrijven. De markt voor juridische dienstverlening gaat uiteindelijk op zijn kop door de veranderde vraag en nieuwe toetreders die daar op inspelen. Als het niet snel genoeg gaat of met te veel tegenwerking, zal de overheid uiteindelijk ingrijpen. Zal dit een vervelende strijd worden? Niet als de Nederlandse Harvey Specters, Jessica Pearsons en Louis Litt's zelf de deuren voor nieuwe toetreders open zetten en ook zelf de kansen om te innoveren aanpakken. Er kunnen lessen geleerd worden van andere markten. Met de juiste waarborgen voor de kwaliteit van dienstverlening en toegankelijk recht voor iedere Nederlander. Het wordt tijd voor bekende, kwalitatieve en onderscheidende advocatenmerken met betaalbare diensten voor de particulier. Of zoals Harvey Specter het zegt: "Anyone can do my job, but no one can be me."

Deze blog is geplaatst op 28 november 2018 op Marketingfacts.nl

28 november 2018

Column Marketingfacts.nl: Harvey bang voor vernieuwing

Laat van je horen

Meer in disrupt

Meer in distinct