Artikel AMweb: Verbazing is de rode draad

AMWeb interview 5 januari 2022: Peter Hoitinga (BrandMR): Verbazing is de rode draad

Hij brak de verzekeringsmarkt open met Ditzo. En nu heeft Peter Hoitinga zijn pijlen gericht op een nieuwe sector; de rechtsbijstand. Met BrandMR heeft hij de aanval geopend op het gesloten bastion van de advocatuur, door het aanbieden van juridische hulp tegen vaste prijzen. "Daarmee maken wij het recht toegankelijk voor een hele grote groep." Een gesprek over innoveren, weerstand, en het einde van het uurtje factuurtje.

'Stressvrije zone' staat er op een bordje in het Haagse kantoor van Peter Hoitinga. Het is een knipoog naar de snelle wereld waarin veel advocaten en juristen zich bevinden. "We zijn advocaten aan het werven" zegt Hoitinga, marketingdirecteur bij Brandmeester. "Het bordje geeft aan dat je hier geen Zuidas-taferelen aantreft, maar een zinvolle en prettige werkomgeving." Het Brandmeesterkantoor, aan de uiterste rand van Den Haag, ademt kleur, nieuwigheid, en alle ruimte voor de collega's van de toekomst.

Niet Datzo maar Ditzo

"Grappig" zegt Hoitinga, "eigenlijk zijn we bij Ditzo ook zo begonnen: twee lege etages en een groep mensen met een gedeelde missie. Net als nu bij Brandmeester, van scratch af aan."In beide gevallen begon hij met het kijken naar de marktimperfecties. Waar sluiten vraag en aanbod niet goed op elkaar aan? "Bij Ditzo hadden we allemaal heel sterk de behoefte om iets te veranderen in de markt. We kwamen allemaal van verschillende bedrijven, maar we hadden een gezamenlijke motivatie; het moet veel meer naar de klant. Het was 2007, nog voor iedereen riep: we moeten klantgericht werken."
Maar die klant stond er eigenlijk heel slecht voor bij verzekeraars, aldus Hoitinga. "We denderden de markt binnen met de campagne Niet Datzo, maar Ditzo. De Datzo-man deed wat traditionele verzekeraars deden. Hij deed nét de deur op slot, als de klant om iets voor vijven binnenkwam. Alle frustraties van de klant waren in die Datzo-man verbeeld. Daar stelden wij duidelijke Ditzo-oplossingen tegenover. Wij zeiden: je kan bij ons gewoon dagelijks opzeggen, in plaats van al dat gedoe met moeilijk opzegbare polissen. Het waren kleine dingen, maar bij elkaar opgeteld zorgden ze voor een cultuurverandering in de markt."

Wij zeiden: je kan bij ons gewoon dagelijks opzeggen, in plaats van al dat gedoe met moeilijk opzegbare polissen. Het waren kleine dingen, maar bij elkaar opgeteld zorgden ze voor een cultuurverandering in de markt. De marktinnovaties bleven niet onopgemerkt. Een half jaar na de introductie van Ditzo volgde Allianz met Allsecur, daarna Achmea met Inshared. Zo ontstond een nieuwe generatie internetverzekeraars, en was de markt definitief veranderd. Het signaal voor Hoitinga om weer andere dingen te gaan doen?"We hebben een nieuwe norm gezet, en je ziet dat die veranderingen worden overgenomen. Daarmee werd mijn toegevoegde waarde misschien minder. Het werd tijd voor een ander, die het verder in de vaart der volkeren brengt."
Terugkijkend op zijn jaren in de verzekeringswereld ziet Hoitinga dat het tempo van innoveren voor hem nog wel wat uitdagender had gemogen. "Het was misschien ook wel mijn eigen ongeduld, dat me deed overwegen om te vertrekken."

Want hij ziet zeker nog verzekeraars die het goed doen. Zoals ASR, waar Ditzo een onderdeel van was. "Die partij is heel consistent en eigentijds in het zichzelf in de markt zetten. Wat ik wel jammer vind is dat Ditzo een beetje is ondergesneeuwd. Daar zouden ze naar mijn idee nog wel meer uit kunnen halen, als innovatief merk waarmee je nóg meer de sprong naar voren maakt." Wat ik wel jammer vind is dat Ditzo een beetje is ondergesneeuwd. Daar zouden ze naar mijn idee nog wel meer uit kunnen halen, als innovatief merk waarmee je nóg meer de sprong naar voren maakt.

BrandMR, juridische hulp tegen vaste prijzen

Na Ditzo begon hij voor zichzelf. Met dát wat hij eigenlijk al deed: het in de markt zetten van nieuwe merken, en het ontwikkelen van proposities. Dat deed hij voor onder meer New10, een online partij voor MKB-leningen, en voor WILDLANDS. En nu is er BrandMR.
"Er kwam een vraag van SRK Rechtsbijstand, een onafhankelijk schaderegelingskantoor. Ze verzorgen voor verzekeraars de afhandeling van rechtsbijstand. Maar de aantallen rechtsbijstandsverzekeringen lopen terug. En ook het aantal verzekeraars waarvoor je kan werken loopt terug, want die verzekeraars fuseren allemaal met elkaar." SRK Rechtsbijstand had een hele hoop advocaten en juristen in dienst. Hun vraag voor de toekomst was: hoe kunnen we al die expertise op een andere manier inzetten? "Daar heb ik ze bij geholpen. We hebben BrandMR ontwikkeld voor de niet-verzekerde markt. Dat zijn we op 1 juli 2019 begonnen. In oktober hebben we de website online gezet, en in januari 2020 zijn we echt gestart. We bieden juridische hulp tegen vaste prijzen. We geven zekerheid over de kosten, maar ook zekerheid over het proces." Wie een juridisch geschil heeft is in paniek. Word je bijvoorbeeld ontslagen, dan staat je wereld op z'n kop. En juist in die onzekerheid bieden wij voorspelbaarheid en zekerheid.

BrandMR richt zich op de rechtmijders

Brandmeester positioneert zich duidelijk tegenover de gevestigde advocatenkantoren. "Wij sluiten veel beter aan bij de behoefte van mensen die recht zoeken" beweert Hoitinga. "Want kijk, wie een juridisch geschil heeft is in paniek. Word je bijvoorbeeld ontslagen, dan staat je wereld op z'n kop. En juist in die onzekerheid bieden wij voorspelbaarheid en zekerheid. Dat doen we via een combinatie van het gemak van online, onze website en het online dossier, waarmee we de klant door het juridische proces meenemen. Tegen vaste prijzen, en niet tegen uurtje factuurtje zoals bij veel van de traditionele advocatenkantoren." Want dat uurtje factuurtje is een grote barrière voor een grote groep, legt marketeer Hoitinga uit. "Bij een uurtarief gaat het om PxQ, dus prijs maal hoeveelheid. De P is bij traditionele advocaten heel hoog, gemiddeld 225 euro in de particuliere markt. En dan heb je ook nog de Q, dus het aantal uur dat die advocaat rekent. Die Q-factor is onzeker, en dan zie je dat mensen zeggen: laat maar zitten. Dat hebben we onderzocht, en de mensen die dat doen hebben we omgedoopt tot 'de rechtmijders.' En voor die rechtmijders hebben we Brandmeester ontwikkeld."

De Juridisiche markt is weinig innovatief

"De markt is weinig innovatief, die gaat niet mee in de vraag en de behoefte van de klant. Als je een inkomen hebt van boven de 27.000 euro op jaarbasis, dan kom je niet in aanmerking voor de sociale advocatuur. Een grote groep kan zich dat uurtje factuurtje, en die onzekerheid van de eindrekening, niet veroorloven. De groep die tussen de 27.000 en 75.000 euro jaarinkomen zit, de middeninkomens, daar zitten de rechtmijders. Dat is ongeveer tachtig procent van Nederland, die moeite heeft om passende juridische hulp te vinden. Een deel daarvan heeft een rechtsbijstandverzekering, dat was ongeveer vijftig procent, maar dat loopt terug. De onverzekerde groep wordt dus steeds groter."

Directeur Hoitinga is duidelijk over de positie van zijn bedrijf ten opzichte van traditionele aanbieders van rechtsbijstandverzekeringen zoals DAS en ARAG. "BrandMR is geen verzekeraar en niet vergelijkbaar. Zij bieden wel een vorm van on demand rechtshulpdiensten, maar de prijzen die ze vragen zijn geen echte vaste prijzen zoals bij BrandMR. Vaak komen er nog extra kosten bij; als er een deskundigen onderzoek nodig is of als er griffie betaald moet worden bij een rechtszaak. Ook bieden zij geen advocaten voor klanten zonder verzekering. Toen wij de discussie over de verruiming van de verordening aangingen met de NOvA waren deze rechtsbijstandverzekeraars ook op geen enkele manier geïnteresseerd om zich bij ons aan te sluiten en wensten ons toen veel succes met de strijd."

Ik hoop dat het net als bij Ditzo gaat, dat er nog een paar concurrenten bijkomen. Want dan komt de markt pas écht in beweging.
Daarmee ligt er dus een grote markt open, en daar kunnen veel mensen profijt van hebben, volgens de Brandmeester-directeur. "Wij denken dat als je die markt wat vrijer maakt, en ook alternatieve bedrijfsstructuren toestaat in de advocatuur, dat er ook andere bedieningsmodellen ontstaan. En daardoor neemt de toegankelijkheid van het recht toe. Ik hoop dat het net als bij Ditzo gaat, dat er nog een paar concurrenten bijkomen. Want dan komt de markt pas écht in beweging. Brandmeester groeit al hard, we zijn meer dan verdubbeld ten opzichte van vorig jaar. Maar het kan nog harder, als de markt zich meer ontwikkelt, en als die markt meer opengesteld wordt."

Brandmeester breekt in op een conservatief bastion

Vanuit zijn kantoor heeft de directeur een indrukwekkend uitzicht op de skyline van Den Haag. Hij knijpt zijn ogen een beetje dicht tegen de zon, en lijkt verderop bijna de Zuidas te ontwaren. Daar ligt de oude wereld van advocatuur; het conservatieve bastion. Met Brandmeester is hij bezig dat monopolie te doorbreken. "Dat is toch een beetje het laatste gilde, de notabelen. In het eerste jaar van BrandMR mochten we onze advocaten niet inzetten van de Orde van Advocaten. Daar hebben we een hele strijd voor gevoerd." Dat zat zo: BrandMR voldeed niet aan de organisatievorm zoals die beschreven is in de verordening voor de advocatuur. "Dat is een bastion, waarop wij hebben ingebroken. Dat heeft de Hema al gedaan bij het notariaat, en wij doen het bij de advocatuur. Er is een enorm blokkade en bescherming van de markt. Die wilden we openbreken.
Vorig jaar in december hebben ze gezegd: 'Wij moeten alternatieve bedrijfsstructuren toestaan. Het duurt wat langer om dat in de verordening op te nemen, maar we staan een experiment toe.' Aan dat experiment mogen wij meedoen, en wij mogen nu ook onze advocaten inzetten."
Er zit een sterk rechtvaardigheidsgevoel in, maar ook verbazing. Dat had ik bij Ditzo ook; hoe kan het nou dat vraag en aanbod zó niet bij elkaar aansluiten, en dat dat zó frustreert?

De weerstand die hij heeft ondervonden maakt de mens Hoitinga vooral strijdbaar. "Daar zit altijd wel een persoonlijke drijfveer. Er zit een sterk rechtvaardigheidsgevoel in, maar ook verbazing. Dat had ik bij Ditzo ook; hoe kan het nou dat vraag en aanbod zó niet bij elkaar aansluiten, en dat dat zó frustreert? Dat ervaar ik net zo bij de advocatenmarkt: waarom houd je dit nou zo in stand? Terwijl je weet dat de klant iets anders wilt. En in feite je diensten mijdt omdat je niet aanbiedt wat hij vraagt, door die onzekere uurtarieven. Die verbazing is wel een rode draad. Daarachter zit een stuk rechtvaardigheid, van: dan moet je daar iets aan doen."

En dat hij daarmee misschien geen vrienden maakt in de wereld van de advocatuur, dat neemt Hoitinga op de koop toe. "We hebben een jaar lang weerstand gehad en steun moeten zoeken. Bij toezichthouder ACM, bij de Tweede Kamer, bij minister Sander Dekker. Zeker als het een bedrijfstak is die weinig innoveert, en erg vasthoudt aan wat ze hebben. Want er zit natuurlijk een sterk bedrijfsmodel achter dat uurtje factuurtje. En het feit dat die markt niet vrij is, dat er een monopolie op zit en er geen vrije mededinging is, zorgt ervoor dat die tarieven hoog blijven. Dus dat daar weerstand ontstaat is logisch. Maar dat vind ik niet zo spannend. De verbazing en het rechtvaardigheidsgevoel tellen meer dan het feit dat ik geen vrienden zou maken in die markt. Want daar verander je uiteindelijk niks mee."

Het originele artikel lees je op AMWeb: Peter Hoitinga (BrandMR): Verbazing is de rode draad

14 januari 2022

advocatuur | AMweb | BrandMR | How Brands Grow | legaltech | marketing